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Valorisation d'un commerce : fonds de commerce, droit au bail et multiples

Un commerce en France se valorise entre 3x et 5x l'EBITDA retraite, ou entre 50% et 100% du chiffre d'affaires TTC selon le secteur. La valorisation repose sur la valeur du fonds de commerce, qui inclut la clientele, le droit au bail, l'enseigne et le materiel.

En resume : pour un commerce de detail avec un CA de 400 000 € et un EBITDA retraite de 60 000 €, la fourchette de valorisation du fonds se situe entre 180 000 € et 300 000 €.

Les composantes de la valeur d'un commerce

1. Le fonds de commerce

Le fonds de commerce regroupe les elements incorporels (clientele, droit au bail, enseigne, nom commercial) et les elements corporels (materiel, agencements, stock). C'est la valeur principale dans la cession d'un commerce.

2. Le droit au bail

Le droit au bail represente la valeur economique du bail commercial. Plus le loyer est inferieur au prix du marche, plus le droit au bail a de la valeur. En centre-ville de Paris, le droit au bail peut representer 50% a 70% de la valeur totale du fonds.

Methode de calcul du droit au bail :

Droit au bail = (Loyer de marche - Loyer actuel) x Duree restante du bail x Coefficient

3. Le stock

Le stock est generalement valorise au prix de revient (pas au prix de vente) et negocie separement du fonds de commerce. Les stocks obsoletes ou invendables sont exclus.

Les methodes de valorisation par type de commerce

Source : baremes Francis Lefebvre, observatoire CCI des cessions de fonds de commerce.

Les retraitements de l'EBITDA pour un commerce

Les facteurs de valorisation d'un commerce

Facteurs positifs

• Emplacement n°1 : rue commercante, flux pietonne eleve, visibilite
• Bail favorable : loyer < marche, duree restante > 6 ans
• Clientele fidele et reguliere : taux de retour eleve, panier moyen stable
• Rentabilite prouvee : EBITDA/CA > 12% pour un commerce de detail
• Diversification des revenus : vente en ligne, click & collect, livraison
• Pas de dependance au dirigeant : l'equipe peut fonctionner sans le proprietaire
• Conformite : normes hygiene, accessibilite, securite a jour

Facteurs negatifs

• Bail precaire : moins de 3 ans restant, forte augmentation prevue
• Travaux a prevoir : mise aux normes, refection facade, materiel vieillissant
• Zone en declin : baisse de frequentation, fermetures de commerces voisins
• Concurrence e-commerce : secteurs fortement menaces (pret-a-porter, librairie)
• Saisonnalite forte : CA concentre sur quelques mois

Exemple complet de valorisation

Boulangerie-patisserie en centre-ville, 2 salaries :

• CA TTC : 380 000 €
• EBITDA comptable : 72 000 €
• Retraitement salaire gerant : -12 000 €
• Retraitement conjoint non remunere (20h/sem) : -15 000 €
• EBITDA retraite : 45 000 €

Fourchette de valorisation : 225 000 - 320 000 € (fonds de commerce hors stock).

Le stock (matières premières) sera valorise separement, typiquement 5 000 - 15 000 € pour une boulangerie.

Le passage du prix a la transaction

Une fois la fourchette de valorisation etablie, le prix final depend de la negociation. Les elements cles :

1. Accompagnement du cedant : 1 a 3 mois de transition pour presenter les clients et fournisseurs
2. Clause de non-concurrence : le vendeur s'engage a ne pas ouvrir un commerce similaire a proximite
3. Garantie d'actif et de passif : protection contre les dettes cachees
4. Condition suspensive : obtention du financement bancaire (souvent 70% du prix)

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